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                      《新营销》专访:通于一而万事毕:产品乃营销本源
                      德立资讯   |   2018/4/25 16:15:19
                            信息化时代的到来是一柄双刃剑。

                             一方面,卖主为吸引稀缺注意力不断营造新概念和花哨噱头;另一方面,买主却可以通过信息对等撇去浮云见本质,直接交流体验心得。

                          “一个企业是否能取得成功,取决于消费者认知。随着信息化时代到来,信息更加对等。所有消费者在鉴别一个产品时都是比较敏锐的,一旦发觉自己受骗,肯定会对产品销售产生不好影响。只有当你的产品做好了,不管别人怎么说,不管竞争对手如何攻击,依然会卖得很好。”德立创始人潘小东认为,产品才是营销的本源,“最重要的还是产品,没有产品就没有一?#23567;!?/span>

                      目前中国市场是竞争最为激烈无序的市场之一,营销费用在企业成本中所占据比重达到惊人程?#21462;?#36807;度营销不仅扰乱消费者视线,也搅乱了行业。在营销概念的龙卷风下,是做随波逐流的风滚草,还是做踏实专注的磐石,是考验一家企业是否能够做成百年老店的试金石。
                        以淋浴房市场为例,一直以来,五星级酒店是高端消费者直接体验产品的绝佳场合,也是淋浴房品牌展示的重要场所。
                        德立,作为国产淋浴房品牌,居然生生在这块市场中撕开一个口子,成为第一个突围者。众所周知,由于门槛极低,目前中国的淋浴房市场已达百亿规模,竞争异常激烈,早已成为一片红海。?#30340;?#20154;?#32943;?#31216;,“一把螺丝刀就能开淋浴房工厂”。
                        在门槛极低的市场中,如何打造高端品牌,并得以跻身于五星级酒店获得高端消费者的青睐?答案就是:产品。
                        在过去18 年中,德立相继攻占了“跳水王子”田亮、著名主持人汪涵、何炅等一大批名流豪宅的近百间浴室。


                        产品品质成就营销基石
                        德立专注于产品品质的路并非一帆风?#24120;?#23588;其是在诸多同行大肆抄袭和打价格战的环境下。
                        2009年,德立市场部组建,全国100多家门店重新装修。同时技术部也逐渐成型,开始?#38750;?#24037;艺复杂化。当年,德立销售额1亿元,净利润1000多万元,同比增长36%。
                        但这种喜人状态并没有?#20013;?#19979;去。
                        2010年,德立受到竞争对手冲击。“华亿达是一个做五金的工厂,产品合页很大,平整度很好。我有很大的压力,要做产品超过他。于是推出了26系列,结果做出来?#28909;思一?#24046;。一到市场卖不动,一年卖200套。客户说,这东西太贵,东西又不好。26的抛光是手动抛的。”潘小东一直努力改进但是没有效果,直到2011年,德立经过一年的研发,推出?#21496;?#38754;直角工艺,销量开始上升。
                        企业走到了2012年,新的挑战再次袭来,产品同质化的问题严重。“我们就一两款产品,大家都在抄袭我。外型都一样,卖得更便宜,?#27809;в直?#21035;不了。我们用好的玻璃,但对手的玻璃前一年也没有问题。你说自己的产品更好,?#27809;?#24590;么知道?”潘小东一度很急躁,“销售没起色,不知道将来怎么发展,我又请了朋友来考察。朋友说,原因就是你没有便宜、低价的产品。”
                        潘小东暂时妥协了,请人帮忙开发低质低价的产品,新产品出来后,迎来的是原来口碑?#27809;?#30340;破口大骂。“他们说,德立怎么能制造这种垃圾?我们以前卖淋浴房,标榜里外看不到螺丝钉,后来自己却去做了,当时代理商也对德立没信心了。所有企业都有由盛而衰的时候,?#19994;?#26102;很悲观,就想现在德立的转折点是不是来了?”
                        最后,德立还是回到了专心做产品的路子?#31232;?#28504;小东曾是物理老师的背景,使他拥有一定的技术底子,并且坚持在细节中捕捉“微创新”,经常自己动手研发生产需要的各种设备,员工们称其为“技术狂”。淋浴房的?#21482;?#24456;容易被头发和泥垢卡住出现故障,潘小东就自己研发了一个全封闭的?#21482;低场?/span>
                        淋浴房作为集成产品,五金配件是关系到消费者体验的重要细节。“技术狂”研发的 “镜光效果”及墅方方26系列重新上市,使得德立再次成为?#30340;?#28966;点,代理商信心的上涨,品质品牌营销策略再次得到很好的验证。


                        产品设计造就艺术风范
                        “我是功利主义,把结构想完,站在?#27809;?#35282;?#35748;?#20135;品需要哪些功能,剩下的造型用最节约的办法:多一分钱不花,少一分钱不省。但在代理商看来,这就是没有美学观点,没有造型。他们要求我请一些国际设计师来,先做造型再配结构。”
                        2012年广州设计周上,潘小东结识了来自意大利的设计师卡罗·贝利,后者被誉为生态设计领域的“达芬奇”,有着30多年的室内设计和建筑行业设计经验。交谈一番之后,卡罗决定到德立工厂参观考察。考察完双方一拍即合,卡罗被聘请为德立的首席设计师。
                        然而卡罗·贝利刚开始给出的设计,潘小东表示接受不了,甚至差点?#31216;?#26469;。“卡罗完全站在设计的角度,而没有考虑功能如何实现。”潘小东说,一个功能结构至上,一个设计美学至上,冲突不可避免。“一个美学大师跟一个土包子肯定吵架,我关注的是结构和工艺,他关注的是造型。设计师不管你,曲线一拉出来象征什么意义。我看见这个曲线想的是怎么才能做出来。往往在这方面争,他画出来我做不出来,那也是废的,所以既要画得出来,我也得能做出来,反反复复需要很长时间。”
                        经过近两年多次艰难磨合,二者终于达到了?#25345;?#24179;衡。卡罗·贝利设计的35系?#26032;?#39532;浴池系列淋浴房一面市,其精致美观的造型、深厚的文化?#33258;蹋?#23601;受到了众多?#37327;套非?#32654;感的消费者的热捧。


                       “非标”产品满足不同需求
                        曾有一段时间,潘小东动了把企?#24503;?#25481;的?#20035;肌!?#32654;国卫浴品牌科勒来谈?#23637;海?#20048;家也来谈过。都没卖成。怎么办?还是要办下去。我不停地请更有能力的人,?#28909;?#25026;IT的、营销的、技术的,团队开始稳定。”
                        早在2002年,德立就瞄准了非标准品定制这个价值含量较高的领域。但非标带来利润的同时,带来的挑战也有不少。淋浴房的主要材质是不锈钢、玻璃、铝合金等,每个产品配件至少50-60个,多的上百个,整体小?#26041;?#21152;起来1000多个。“淋浴房定制主要体现为面积大小。由于面积不同,所需的物料长?#21462;?#31181;类、物流等?#26041;?#37117;会不同。”潘小东说。
                        德立从零开始研发生产设备,经过10余年探索,将其定制?#20302;吵?#27493;打磨成型。?#27809;?#19979;单后,德立的员工上门测量,根据户型、面积,重新设计图纸。德立的?#23548;?#27809;有流水线,每个工人独立操作,各自负责一环。
                        一个订单一种工序,每道工序的操作、衔接方法不同。?#21051;?#21448;有成千上万个订单在?#23548;?#27969;转,要区分每个订单的操作信息、了解每个订单进行到哪一步了,再考虑到非标品的庞大原材?#21916;?#24211;,德立若想做到规模化,只能依靠IT?#20302;程?#20379;具体信息,工人照着执?#23567;?/span>
                        德立的?#20302;?#26159;二次开发,向第三方购买一个基础平台,其余所有程序、数据都是自己写,之后与硬件对接。德立的?#20302;?#26500;成是:OA+ERP+订单组合软件目前这套?#20302;持?#25745;的是每年约20万套淋浴房的产能。


                        用潘小东的话来说,“现在德立的每一步都是决胜未来的关键一?#21073;?#31449;在过去18年成就之上,德立淋浴房正在构筑更大的梦想!

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                      中山德立洁具有限公司是专业设计、制造、销售整体淋浴房及配套产品的淋浴房厂家,着力打造知名美学淋浴房品牌,?#24049;?#30340;品质及轻定制淋浴房尺寸,让众多客户都选择了德立淋浴房!

                      中山德立洁具有限公司
                      地址:广东省中山市阜沙镇上南工业区
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                      ?#26412;?#21150;事处地址:?#26412;?#24066;东城区建国门内大街7号光华长安大厦1105房(?#26412;?#22269;际饭店旁)
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